이 글을 읽는 트레이너 선생님들은 다들 힘드실 것 같습니다.
경기 침체에 의한 소비 위축과 주식 시장으로 돈이 몰리면서 운동에는 소비를 하지 않는 시기를 제대로 겪고 계실테니까요.
잠깐 저의 이야기를 하겠습니다.
저도 9년이 넘는 기간 동안 트레이너라는 직업을 가지고 경제적 활동을 했었는데, 그중 4년 정도를 코로나와 금리 인하로 인한 경기 침체의 어려운 시기들을 경험했어요.
피트니스 업계에 계신 분들이라면 공감하시겠지만, 코로나 시기부터 금리 인하 시기까지 피트니스 사업장들의 폐업률이 70%에 육박할 정도로 업계 상황이 좋지 않았잖아요. 저도 그 시기에 트레이너가 10명 이상인 헬스장에서 관리자의 직책으로 센터 운영에 관여하면서 관리자의 업무들을 했었어요.
그 때, 관리자가 어떻게 관리를 해야하는지, 그리고 성과가 나오지 않는 트레이너들에게 어떤 방향으로 접근을 해야하는지에 대해 많은 고민을 했던 시기였어요. 그러면서 코로나를 견디고, 경기침체를 견뎌내는 센터의 관리자로 근무를 이어나갈 수 있었죠.
그 때, 제가 관리했던 노하우들을 간략하게나마 공유해드리고자 해요.
헬스장 관리, 따로 하면 효율이 떨어집니다.(청결의 기준)
센터 관리를 대표만 하거나, 혹은 반대로 직원들만 한다면, 문제가 있는 센터입니다.
너무나도 당연하지만 이 당연한 것이 지켜지지 않을 때가 많습니다.
우선 청결의 기준이 사람들마다 너무나도 다르기 때문입니다. 누구는 정말 먼지 한 톨도 나오지 않을 정도로 청결을 유지한다면, 어떤 트레이너는 너무 지저분하지 않을 정도로만 신경을 쓸 수도 있기 때문입니다. 그래서 여기서 중요한 점은 센터의 운영 방식과 현실적인 지침의 방향성에 대해서 함께 공유할 때, 청결의 수준에 대한 것들도 함께 논의가 되어야 한다는 거에요.
다들 센터 운영 방식과 방향성에 대해서 얘기를 하면, 특별한 무언가에만 편향되기 쉬운데, 다들 아시다시피 청결적인 요소를 빼놓을 수가 없잖아요. 따라서, 정해진 회의 시간에 3~4회에 걸쳐서 센터를 다같이 돌아다니면서 어느 정도로 청결이 유지되어야 할지에 대해서 함께 논의하고 공유하는 시간이 필요해요.
저는 코로나 시국에 센터의 청결을 유지하는 것으로 굉장히 좋은 성과들을 올릴 수가 있었어요.
그렇기 때문에, 센터 관리에 대해 다함께 동참할 수 있도록, 센터의 요구 수준에 맞는 정도가 어느 정도인지를 꼭 공유해주셔야 해요.
PT 관리, 숫자로 체계화시켜야 합니다.
트레이너 관리 방식이 센터의 수익성과 지속 성장에 큰 영향을 미친다.
센터 운영을 직접 해보신 분들이라면 절실하게 공감하실 텐데요. 저 역시 관리자 1년 차 시절, PT 관리를 어떻게 해야할지에 대해 막막하고 답답했던 적이 있었어요. 단순히 감에 의존하는 운영에서 벗어나고 싶었고, 누구나 납득할만한 데이터를 가지고 관리에 임하고 싶었어요. 그렇게해서 체계화를 시키고 체계화가 된 것들을 중심으로 관리법을 도입하고, 그렇게 PT에 관한 모든 부분들을 관리하면서 PT의 효율을 극대화시킬 수 있었거든요.
오늘은 제가 실제로 활용했던 방법들에 대해서 공유해드릴게요.
우선, 첫번째 트레이너의 성과를 ‘재무제표’처럼 분석·관리하셔야 합니다.
이것을 위해서는 최소 지난 1년간 PT를 등록하셨던 회원님들의 명단과 트레이너 배정내역, 그리고 진행한 수업횟수, PT 매출을 파악하셔야 합니다. 매출 장부가 오랜시간부터 남아 있다면 파악하기에 더 유리하니 참고해주세요.
다들 매출에만 집중을 하게되시면 아주 큰 착각에 빠지수 있습니다.
저도 처음에는 “누가 매출이 가장 높은가?”에만 집중했던 적이 있었습니다,
하지만 자세히 들여다보니 그 안에는 PT를 하는 트레이너들을 체계적으로 관리해서 센터의 미래를 좌우할 핵심 지표들이 숨어있었습니다.
첫번째는 각 트레이너의 회원 유입(신규 회원 증가)과 ‘재등록’ 비율이었습니다.
회원 확보는 물론이거니와 이들이 다시 재등록을 하게끔 만드는 힘, 즉 ‘회원에게 쌓인 신뢰도’가 센터 발전에 가장 큰 요소더라구요.
예시를 들어보겠습니다.,
A트레이너는 신규 회원을 가장 많이 배정받았지만 재등록률 20% 정도로 매우 낮았습니다.
반면 B트레이너는 신규 배정은 가장 적었으나 회원의 80%가 재등록을 했습니다.
여기서 재등록률이라는 단서를 통해서 일시적으로 발생하는 ‘일시적 매출’과 지속적으로 발생시킬 수 있는 ‘지속성 매출’의 비중을 한눈에 파악할 수 있었습니다.
그리고 이 두 트레이너는 1년이 지난 후에 다시 재등록률을 평가해보았을 때,
A트레이너의 재등록률은 여전히 28.5%로 낮은 수준을 유지하고 있습니다.
반면 B트레이너의 재등록률은 200%에 달했습니다. 재등록 하신 회원님이 지속적인 재등록을 해주신 덕분이죠.
이와 같이 회원님과의 신뢰 기반의 장기 회원 확보가 곧 센터가 지속적으로 발전할 수 있는 지표라는 점, 이 지표 하나만으로도 운영 전략을 재설정할 근거가 충분했습니다. 이런 식으로 트레이너별 회원 흐름 데이터를 주간 단위로 정리해보니, 감에 의존하던 평가에서 벗어나 수치로 실적을 진단할 수 있었고, 부족한 지점에 대해서는 즉각적이고 근거기반의 피드백을 줄 수 있었습니다. (예를 들어 재등록률이 낮은 트레이너는 상담법과 회원관리에 대한 개별 코칭, 반대로 우수한 트레이너에게는 좀 더 힘을 실어 줄 수 있도록 회원 배정에 편의를 주거나 수업량이 많을 때에는 체력적으로 안배할 수 있도록 편의를 제공하는 등의 방식으로 말이죠..)
두번째는 신규 등록과 재등록의 매출 비율이었습니다.
트레이너별 매출 데이터도 예전엔 그저 ‘합계 금액’으로만 봤지만, 저는 이를 ‘신규 PT 매출’과 ‘재등록 PT 매출’로 쪼개어 분석하기 시작했습니다.
예를 들어보겠습니다.
- A트레이너 : 신규 회원 4명 배정 - 매출 200만원
- B트레이너 : 신규 회원 4명 배정 - 매출 200만원
이렇게 신규로 배정된 회원에 의해 파생된 매출은 각각 200만원이라고 쳤을 때, 재등록의 매출과 비율을 따져봐야 합니다.
- A트레이너 : 신규 회원 4명 배정 - 매출 200만원 -> 재등록 4건, 재등록 매출 800만원
- B트레이너 : 신규 회원 4명 배정 - 매출 200만원 -> 재등록 1건, 재등록 매출 75만원.
두명의 트레이너가 각각 회원 4명을 배정받아 200만원의 매출을 만들어냈지만, 재등록 매출에서 큰 차이가 만들어 질 수도 있습니다. 그래서 관리자들은 매출에 대한 부분들을 세분화시켜서 파악을 하셔야 하고, 부족한 부분들을 즉각적으로 해결할 수 있도록 대책방안을 마련하셔야 합니다.
이런 분석을 통해, 높은 재등록 매출을 올린 트레이너에게는 그 노하우를 내부 교육 자료로 만들어 신규 트레이너(또는 성과가 더딘 트레이너)와 공유하게 했습니다. 반대로, 신규 유입에만 의존하는 트레이너에겐 왜 재등록률이 낮은지 1:1 면담을 하고 회원 관리 과정을 세밀하게 뜯어봤죠. 실제로 이런 피드백을 바탕으로 상담 프로세스, 회원 케어 매뉴얼 등을 현장에 적용시키면서 전체 센터의 재구매율, 만족도 모두 눈에 띄게 올랐습니다.
세번째는 ‘실제 수업 횟수’ 데이터도 체크했습니다.
등록 회원은 많은데 실질 수업은 적다면 뭔가 문제가 있다는 뜻입니다.
예를 들어보겠습니다.
- A트레이너 : 신규 PT + 재등록 PT 회원수 10명 -> 전체 등록 수업 수 350회
- B트레이너 : 신규 PT + 재등록 PT 회원수 10명 -> 전체 등록 수업 수 100회
이 수치가 회원과의 관계적 밀착도, 트레이너의 신뢰도 등을 판단할 수 있는 지표라는 것은 당연히 알고 계실 겁니다.
근데, 여기서 더 나아가서는 A트레이너는 향후 2달 동안 매달 150회 이상의 수업을 진행해야 하는 상황인 것이고, B트레이너는 1달이면 끝날 정도의 수업량을 가지고 있다는 것입니다.
결국, 센터는 1달이 지나게 되면 A트레이너의 의존도가 절대적으로 높아져, A트레이너의 정신적, 육체적 피로도는 엄청 올라가게 될 것입니다. 그렇기에 B트레이너의 영업력을 키울 수 있는 것들을 즉시 만들어내서라도 성과를 올려야 하며, A트레이너에게는 체력적으로 부담이 되지 않도록 세심한 배려가 필요한 것입니다.
아무리 잘 달리는 말도 미친듯일 달릴 수 있는 시간은 한정적이고, 체력이 떨어지는 순간, 다시 힘을 회복해서 성과로 나타내는데까지는 시간이 소요될 수 밖에 없습니다.
저는 이러한 지표들을 가지고 얻은 데이터를 기반으로 트레이너 각자와 꼭 대면 면담을 실시했습니다. 구체적인 수치와 사례를 중심으로 각자의 강점과 부족한 점을 솔직하게 피드백하고, 다음 주 목표와 개선 방안도 함께 정했습니다. (여기서 중요한 건 비난이 아니라 ‘함께 성장하는 실전 전략’을 만드는 분위기 조성입니다.) 자연히 트레이너도 자신의 데이터를 ‘내 일의 성적표’로 받아들이면서, 점진적으로 스스로 셀프 코칭이 가능한 문화로 성장해갔죠.
결국 트레이너 관리의 핵심은 감이나 인상비평이 아니라 구체적 ‘수치’입니다. 재등록률, 구성별 매출, 수업 횟수 모두 숫자에 불과할 수 있지만, 이걸 꾸준히 기록하고 점검하다 보면 각 트레이너의 역량, 센터의 방향성, 그리고 관리자 본인의 판단 기준까지 훨씬 선명해집니다. 센터장 경험이 짧은 분일수록 ‘데이터’로 객관화된 성과 기준을 세우는 게 무엇보다 중요하다고 말씀드리고 싶습니다.
매출 총액보단 ‘재구매 비중’, 단기 성과보다는 ‘지속 성장성’, 추상적 감정보다는 ‘구체적 수치’가 곧 당신 센터의 핵심 전략 도구가 됩니다. 센서스 기반의 관리, 오늘부터 한 번 시작해보세요. 분명히 조직이 달라질 것입니다. 궁금한 점이 있다면 언제든 댓글 남겨주세요. 실제 경험을 나누며, 함께 성장하는 길을 고민하겠습니다.
PT센터의 성공은 결국 ‘사람’을 어떻게 관리하느냐에 달려 있습니다.
